Gestione strategica di Amazon Ads per un brand di medical devices

Situazione Iniziale 

 

Contesto Iniziale

All'inizio della nostra collaborazione, questo brand di dispositivi medici aveva completato la fase di product-market fit e si trovava nel momento critico della transizione da startup a scale-up.

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Il settore dispositivi medici presenta caratteristiche uniche: ciclo di vendita complesso, necessità di educazione del cliente, regolamentazione stringente sui claims pubblicitari, competizione elevata su keyword generiche, margini sotto pressione da competitor internazionali.

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Metriche fase iniziale:

• Revenue mensile media: €30.000

• Units/mese: ~1.700

• ACOS: 17% (alto per categoria con margini compressi)

• Traffico: concentrato su keyword generic ad alto CPC

 

Sfida principale:
Scalare rapidamente il business mantenendo sostenibilità economica in un settore dove:

• I prodotti richiedono educazione pre-acquisto

• La competizione keyword è feroce (CPC €2-4)

• I margini lordi non permettono ACOS oltre 15-18%

• La regolamentazione limita i claims sui benefici medici

 

L'obiettivo non era solo crescere, ma costruire un modello scalabile dove ogni euro di investimento pubblicitario generasse crescita profittevole e sostenibile nel lungo termine.

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Strategia Implementata

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Fase 1: Restructuring Fondamenta (Gen-Mar 2025)

 

Problema identificato:
Campagne costruite senza strategia chiara. Budget spalmato su troppi prodotti senza focus su winner products. Listing tecnicamente corretti ma non ottimizzati per conversion in categoria healthcare.

 

Interventi:

• Product portfolio optimization: Identificazione 3 hero products (80% del potenziale revenue)

• Campaign architecture completa: Separazione netta tra:

  • Brand protection (10% budget)

  • Category defense (40% budget)

  • Competitor conquest (30% budget)

  • Long-tail exploration (20% budget)

• Listing optimization medical-focused:

  • Emphasis su certificazioni CE, FDA compliance

  • Educational content su "come usare" e "quando usare"

  • A+ Content con sezioni: Problem → Solution → Trust (certifications)

  • Immagini con infografiche benefit-oriented conformi normativa

 

Risultato fase 1: Revenue stabile €30-38k/mese, ACOS 17→14%, fondamenta solide per scaling.

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Fase 2: Aggressive Scaling (Apr-Ago 2025)

 

Strategia growth:
Una volta validato il modello, abbiamo implementato scaling aggressivo controllando daily la sostenibilità margini.

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Leve di crescita attivate:

1. Budget scaling progressivo: Da €5k/mese (Q1) a €7.5k/mese (Q3) con monitoraggio ACOS quotidiano

2. Bid optimization dinamica: Aumentato bid su placements top-of-search per hero products

3. Expansion SKU: Launch campagne per prodotti complementari con cross-selling

4. Dayparting e seasonality: Concentrato budget su fasce orarie alto conversion (18-22) e giorni settimana business (Lun-Gio)

5. Sponsored Brands Video: Test video educativi "How to use" con CTR 2.5x vs standard

6. Category expansion: Penetrazione nuove subcategorie medical con keyword untapped

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Budget strategy:
Non siamo mai andati "all-in" su budget. Crescita calibrata mese su mese verificando:

• ACOS non oltre 15% (limite marginalità)

• ROAS minimo 6.5x

• Organic ranking improvement (effetto halo advertising)

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Risultato fase 2: Revenue explosion da €30k/mese (Q1) a €75k/mese (Settembre). Units da 1.700/mese a 5.800/mese. ACOS sotto controllo 12-14%.

 

Fase 3: Efficiency Optimization

 

Focus shift:
Dopo la fase di rapid growth, l'obiettivo è diventato massimizzare profittabilità mantenendo volumi elevati.

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Ottimizzazioni implementate:

• Negative keyword mining aggressivo: Eliminazione traffico non qualificato (ridotto 25% sessioni, mantenuto 95% revenue)

• Product mix optimization: Shift budget verso SKU higher-margin

• Bid reduction calibrata: Test riduzione bid -15% su keyword mid-funnel mantenendo posizioni

• Competitor defense: Protezione ranking organico con budget advertising mirato

• Seasonal adjustment: Riduzione budget Dicembre (stagionalità bassa medical devices)

 

Risultato fase 3: ACOS da 12.3% a 11.5%, revenue stabile €50-65k/mese range, marginalità massimizzata.

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Risultati Ottenuti

 

Metriche Performance Anno 2025

 

Revenue e Volume:

• Revenue totale anno: €538.620 (+95% H2 vs H1)

• Units sold totale: 35.886 unità (+148% crescita units H2 vs H1)

• Revenue mensile media: €44.885

• AOV (Average Order Value): €15.01 (stabile anno)

• Peak month: Settembre con €74.987 (+150% vs Gennaio)

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Efficienza Pubblicitaria:

• Ad spend totale 2025: €72.081 (scaling controllato)

• ACOS medio anno: 13.4% (eccellente per settore medical)

• ACOS improvement: da 17.1% (Q1) a 12.1% (Q3-Q4)

• ROAS medio: 7.5x (€7.50 revenue per €1 investito)

• Margin totale: €466.538 (87% margin rate)

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Evoluzione Mensile:

 

Momenti chiave:

• Gennaio: €24.457 (baseline)

• Marzo: €38.641 (+58% vs Gen) - prime ottimizzazioni paying off

• Agosto-Settembre: Peak €63k-€75k - scaling massimo

• Dicembre: €48.342 (seasonal adjustment, mantenuto profittabilità)

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Pattern identificato:
Crescita non lineare. Grandi salti dopo implementation nuove strategie, stabilizzazione su nuovi plateau, poi nuovo scaling push. Modello tipico growth sostenibile.

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Key Achievements

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Rapid Revenue Scaling

+95% Revenue H2 vs H1
Da €30k/mese media a €59k/mese media in 6 mesi mantenendo profittabilità. Crescita aggressiva ma controllata con monitoring quotidiano margini.

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Volume Explosion

+148% Units Sold
Da 1.682 units/mese (Q1) a 4.176 units/mese (H2). Penetrazione mercato significativa senza compromettere pricing power.

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ACOS Improvement During Scaling

-5 punti ACOS
Da 17.1% (Q1) a 12.1% (Q3-Q4). Risultato contro-intuitivo: normalmente scaling = ACOS increase. Noi abbiamo scalato migliorando efficienza.

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Margin Protection

87% Margin Rate
€466k margin su €538k revenue. Nonostante advertising aggressivo, mantenuto marginalità elevatissima grazie a:

• Product mix optimization

• Negative keyword discipline

• Bid strategy calibrata

• Seasonal budget adjustment

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Medical Compliance Excellence

100% Compliance Claims
Zero warning Amazon/authority su claims medici. Tutti i contenuti (listing, A+ Pages, Sponsored Brands Video) fully compliant con regolamentazione healthcare advertising.

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Learnings Strategici

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1. Medical Devices = Education-First Selling

In categoria healthcare, investire in contenuti educativi genera ROI superiore a bid aggressivo. Video "How to Use", A+ Content problem-solution, infografiche benefits hanno aumentato conversion +40% a parità traffico.

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2. Scaling Non Significa "All-In Budget"

Crescita sostenibile richiede disciplina. Ogni incremento budget deve essere validato con ACOS check. Noi abbiamo cresciuto +95% revenue con +46% budget (efficienza migliorata parallelamente).

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3. Winner Products Focus > Ampio Portfolio

80/20 rule vale anche su Amazon. Concentrazione budget su 3 hero products ha generato più revenue che distribuzione budget su 10+ SKU. Rest of portfolio in modalità "maintenance" con budget minimo.

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4. Organic Ranking = Compound Interest

Advertising ben fatto migliora ranking organico che riduce dipendenza da ads. Noi abbiamo visto organic traffic crescere +65% anno grazie a sales velocity generated da ads.

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5. Competitor Defense ≠ Attacco Competitor

Proteggersi da conquista competitor (bid su proprio brand, difesa posizioni organiche) costa 1/3 rispetto ad attaccare competitor keywords. ROI difesa sempre superiore ad attacco in categoria medical ad alta competizione.

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Applicabilità Strategia

Questa strategia è replicabile per brand che:

• Hanno completato product-market fit e sono pronti per scaling

• Operano in categorie dove educazione pre-acquisto è necessaria

• Hanno margini lordi 40%+ che permettono ACOS 12-18%

• Sono disposti a crescere con disciplina (non "growth at all costs")

• Hanno portfolio 3-5 hero products identificabili

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Settori ideali:

• Medical Devices & Healthcare

• Fitness & Sports Equipment

• Baby & Childcare

• Pet Health

• Beauty Devices

• Home Safety & Security