Gestione strategica di Amazon Ads per un brand di integratori nutraceutici

Situazione Iniziale 

 

Contesto:

All'inizio della nostra collaborazione, questo brand di integratori alimentari operava in uno dei segmenti più competitivi di Amazon Italia, caratterizzato da keyword ad alto CPC, margini compressi e necessità di volumi elevati per sostenere profittabilità.

Il brand aveva una presenza consolidata su Amazon ma necessitava di ottimizzazione strategica per migliorare efficienza pubblicitaria e conversion rate in un mercato saturo.

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Metriche fase iniziale:

• Revenue mensile: ~€42.000

• ACOS: 15-16% (apparentemente basso ma con conversion rate sotto potenziale)

• Conversion rate: 6.6%

• Competizione keyword: Molto alta (CPC medio €1.50-3.00)

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Sfida principale:
Settore nutraceutica presenta criticità specifiche: regolamentazione claims salutistici, alta competizione su keyword generiche, necessità di educare consumatore su benefici prodotto, margini ridotti da guerra prezzi.

L'obiettivo non era semplicemente ridurre ACOS, ma massimizzare conversion rate mantenendo volumi stabili, eliminando traffico non qualificato e ottimizzando customer journey.

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Strategia Implementata

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Fase 1: Analisi Competitiva e Riposizionamento Keyword

Analisi di mercato:

• Audit completo keyword nutraceutica (3.000+ termini analizzati)

• Identificazione keyword ad alto intent vs generiche

• Mappatura customer journey: awareness → consideration → purchase

• Analisi gap contenuti vs competitor top-ranking

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Azioni implementate:

• Riduzione investimento su keyword generiche ad alto CPC e basso CVR

• Focus su long-tail specifiche (es. "integratore X per Y" vs "integratore X")

• Creazione cluster tematici per intent (problema, soluzione, confronto)

• Restructuring campagne: separazione brand protection, category defense, competitor conquest

 

Fase 2: Ottimizzazione Listing e Conversion Rate

 

Problema identificato:
Listing tecnicamente corretti ma non ottimizzati per conversion. Mancanza di educational content per guidare decisione acquisto in categoria complessa.

Interventi:

• Revisione bullet points con focus su benefici verificabili (non solo ingredienti)

• Integrazione A+ Content con sezioni:

  • "Come funziona" (mechanism of action semplificato)

  • "Quando assumere" (timing e dosaggio)

  • "Confronto con alternative" (positioning vs competitor)

  • Certificazioni e quality assurance

• Ottimizzazione immagini con infografiche benefit-oriented

• Test titoli con varianti keyword positioning

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Risultato: Conversion rate da 6.6% a 8.5% (+28% improvement)

 

Fase 3: Efficienza Budget e Bid Strategy

 

Strategia bid management:

• Implementazione bid strategy differenziata per intent:

  • High intent (brand, comparison): bid aggressive

  • Mid intent (category): bid moderato con focus placement

  • Low intent (awareness): bid conservativo, solo top placement

• Dayparting basato su conversion pattern (picco acquisti 18-22)

• Negative keyword mining continuo (eliminazione traffico non qualificato)

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Budget allocation:

• Shift da 70% category terms / 30% brand a 50% category / 40% brand / 10% competitor

• Aumento budget prodotti top-seller con margine superiore

• Test Sponsored Brands Video per awareness pre-purchase

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Risultati Ottenuti

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Metriche Performance Anno 2025

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Revenue e Volume:

• Revenue totale anno: €446.914

• Units sold totale: 20.260 unità

• Revenue mensile stabile: €35-40k (range ottimale per marginalità)

• Average Order Value: €22-24 (costante anno)

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Efficienza Pubblicitaria:

• Ad spend totale 2025: €95.072 (+66% vs anno precedente)

• ACOS medio anno: 21.3% (ottimale per settore nutraceutica)

• Margin totale: €351.842 (78.7% margin rate)

• ROAS: 4.7x (€4.70 revenue per €1 investito)

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Conversion e Customer Journey:

• Conversion rate: +28% improvement (da 6.6% a 8.5%)

• Unit session percentage: da 6.8% a 9.2% peak

• Repeat purchase rate: Incremento 15% (loyalty program integration)

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Key Achievements

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Conversion Rate Excellence

+28% Conversion Rate
Ottimizzazione listing, A+ Content e customer journey hanno trasformato traffico esistente in vendite incrementali senza aumentare proporzionalmente ad spend.

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Revenue Stability in Competitive Market

€35-40k/mese costanti
Mantenuta revenue stabile in mercato altamente competitivo evitando guerra prezzi. Focus su value proposition vs discount strategy.

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Protezione del margine

79% Margin Rate
Nonostante ACOS 21%, mantenuto margin rate elevato grazie a:

• Riduzione spreco budget keyword inefficienti

• Ottimizzazione product mix verso SKU higher-margin

• Eliminazione traffico non qualificato

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Volume Growth Sostenibile

20.260 unità anno
Crescita volume units senza compromettere marginalità o sostenibilità long-term.

 

Contenuto educativo

A+ Content come leva competitiva
In settore dove consumatore necessita educazione pre-acquisto, contenuti informativi hanno ridotto bounce rate e aumentato confidence in brand.

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Learnings Strategici

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1. Nutraceutica = Education-First

In categoria complessa come integratori, investire in educational content (A+ Pages, video esplicativi, comparison charts) genera ROI superiore a semplice ottimizzazione bid.

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2. Conversion Rate > ACOS Reduction

Ottimizzare conversion rate del 28% ha impatto maggiore su profittabilità rispetto a ridurre ACOS del 5%. Focus su quality of traffic, non solo cost.

 

3. Keyword Intent Segmentation

Non tutte le keyword valgono uguale. Separare high-intent (ready to buy) da mid-intent (researching) da low-intent (browsing) permette bid strategy efficiente.

 

4. Competitive Market = Differentiation

In mercati saturi, differenziarsi su qualità contenuti e customer experience vale più di competere solo su prezzo o keyword bidding.

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Applicabilità Strategia

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Questa strategia è replicabile per brand che:

• Operano in categorie complesse dove cliente necessita educazione

• Hanno margini 40%+ che permettono ACOS 20-25%

• Vendono prodotti con repeat purchase potential

• Vogliono crescere senza entrare in guerra prezzi

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Settori ideali:

• Nutraceutica e supplementi

• Beauty & Personal Care

• Health & Wellness

• Pet nutrition

• Specialty food

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