ACOS Amazon Troppo Alto: Cause, Diagnosi e Soluzioni Concrete

Perché il tuo ACOS è fuori controllo e come riportarlo a livelli sostenibili senza sacrificare le vendite

Il problema che nessuno ti spiega

Hai un ACOS al 70%, 80% o addirittura sopra il 100%? Non sei solo. È la frustrazione più comune tra i seller Amazon italiani: investi in pubblicità, vedi i clic aumentare, ma i margini si assottigliano fino a scomparire. A fine mese ti ritrovi con un bel fatturato...e un profitto che non esiste. Il primo istinto è tagliare il budget. Il secondo è cambiare agenzia. Il terzo è pensare che Amazon Ads "non funzioni per il tuo settore.

La verità? Il problema raramente è il canale. È come viene governato il budget.

Cos'è l'ACOS Amazon e perché non racconta tutta la storia

L'ACOS (Advertising Cost of Sales) misura quanto spendi in pubblicità per ogni euro di vendita generata dalle ads.

Formula: ACOS = (Spesa Pubblicitaria / Vendite da Ads) × 100

Un ACOS del 30% significa che per ogni 100€ di vendite pubblicitarie, ne hai spesi 30 in advertising.

Il problema della metrica isolata

L'ACOS da solo non ti dice se stai guadagnando o perdendo soldi. Per capirlo, devi confrontarlo con il tuo margine di contribuzione.

Esempio pratico:

Prezzo di vendita: 50€

Costo prodotto + spedizione + commissioni Amazon (compreso adv): 30€

Margine lordo: 20€ (40%)

Se il tuo ACOS è al 35%, stai ancora guadagnando 2,50€ per vendita. Se il tuo ACOS è al 45%, stai perdendo 2,50€ per vendita. La domanda giusta non è "qual è il mio ACOS?" ma "qual è il mio ACOS massimo sostenibile?"

 Le 5 cause più comuni di un ACOS troppo alto

1. Struttura campagne "a tappeto"

Molti seller (e purtroppo molte agenzie) creano una o due campagne generiche che puntano a tutto il catalogo con le stesse keyword. Il risultato: prodotti ad alto margine competono per budget con prodotti a basso margine. Keyword generiche ad alto CPC mangiano il budget prima che le long-tail convertano.

Segnale d'allarme: hai meno di 5 campagne per un catalogo di 50+ prodotti.

2. Nessuna segmentazione per intent

Non tutte le keyword hanno lo stesso valore:

• Branded: chi cerca il tuo brand (alta conversione, basso CPC)

• Category: chi cerca la categoria generica (media conversione, alto CPC)

• Competitor: chi cerca i tuoi concorrenti (bassa conversione, CPC variabile)

Se metti tutto insieme, l'algoritmo ottimizza per i clic, non per le conversioni.

Segnale d'allarme: non sai quale percentuale del budget va a keyword branded vs. generiche.

3. Listing non ottimizzati per la conversione

Puoi avere la campagna perfetta, ma se il tuo listing non converte, stai solo pagando per portare traffico a una pagina che non vende. Elementi critici:

• Immagini principali poco professionali

• Bullet point che parlano di caratteristiche, non di benefici

• A+ Content assente o generico

Recensioni sotto le 4 stelle o in numero insufficiente

Segnale d'allarme: CTR alto (>0.5%) ma conversion rate basso (<8%).

4. Budget allocato "per inerzia"

"Abbiamo sempre speso 50€/giorno su questa campagna" non è una strategia. Il budget dovrebbe fluire verso:

• I prodotti che generano margine

• Le keyword che convertono

• I periodi di alta domanda

Segnale d'allarme: il budget è lo stesso da 6+ mesi senza revisioni basate su performance. 

5. Assenza di negative keywords

Ogni clic su una keyword irrilevante è denaro bruciato. Senza un lavoro sistematico sulle negative, il tuo budget finanzia ricerche che non porteranno mai a una vendita.

Segnale d'allarme: non hai aggiunto negative keywords negli ultimi 30 giorni.

Come diagnosticare il tuo ACOS in 30 minuti

Step 1: Calcola il tuo break-even ACOS

Break-even ACOS = Margine lordo (%)

Se il tuo margine è del 35%, il tuo ACOS deve stare sotto il 35% per essere profittevole (a parità di altri fattori). 

Step 2: Segmenta per campagna

Scarica il report delle campagne degli ultimi 30 giorni e ordina per ACOS. Identifica:

• Le 3 campagne con ACOS più alto

• Le 3 campagne con ACOS più basso 

Step 3: Analizza le keyword delle campagne problematiche

Per ogni campagna ad alto ACOS, guarda:

• Quali keyword consumano più budget?

• Qual è il conversion rate di quelle keyword?

• Sono keyword generiche o specifiche? 

Step 4: Verifica il conversion rate dei listing

Per i prodotti con ACOS alto:

• Il conversion rate è sopra la media della categoria?

• Le recensioni sono competitive?

• Il prezzo è allineato al mercato?

5 azioni immediate per abbassare l'ACOS

 1. Pausa strategica, non taglio indiscriminato

Non spegnere le campagne. Identifica le keyword con:

• Spesa > 20€ negli ultimi 30 giorni

• Zero ordini

Mettile in pausa o aggiungile come negative.

2. Crea campagne separate per prodotti hero

I tuoi 3-5 prodotti bestseller meritano campagne dedicate con:

• Budget protetto

• Keyword specifiche

• Bid aggressivi sulle converting keyword

3. Implementa una struttura a 3 livelli

• Campagne Branded: protezione del marchio, ACOS target 10-15%

• Campagne Category: intercettazione domanda, ACOS target 25-35%

• Campagne Competitor: conquista quota, ACOS target 35-50%

4. Ottimizza i listing prima di scalare

Non ha senso aumentare il budget se il listing non converte. Priorità:

1. Immagine principale (deve fermare lo scroll)

2. Titolo (keyword + beneficio principale)

3. Bullet point (benefici > caratteristiche)

4. A+ Content (storytelling + social proof)

 5. Revisione settimanale, non mensile

L'ACOS si controlla ogni settimana:

• Lunedì: analisi performance settimana precedente

• Martedì: aggiustamenti bid e budget

• Mercoledì-Venerdì: monitoraggio e micro-ottimizzazioni

Quando l'ACOS alto è accettabile

Non sempre un ACOS alto è un problema. È accettabile quando:

1. Fase di lancio prodotto: stai comprando visibilità e recensioni

2. Difesa da competitor: un nuovo entrante sta attaccando le tue keyword

3. Prodotti con alto LTV: il cliente riacquista e il costo di acquisizione si ammortizza

4. Keyword strategiche: presidio di posizioni chiave per il brand

La chiave è che sia una scelta consapevole, non un incidente.

Il vero problema: chi governa il budget?

Puoi applicare tutte le tattiche di questo articolo, ma se nessuno ha la responsabilità complessiva del risultato, tornerai al punto di partenza.

Il problema delle PMI non è tecnico. È di governance.

• Chi decide quanto allocare su ogni prodotto?

• Chi collega la spesa pubblicitaria ai margini reali?

• Chi si assume la responsabilità se l'ACOS sale?

Se la risposta è "non lo so" o "l'agenzia... forse", hai identificato il vero problema.

Conclusione

Un ACOS troppo alto non è una condanna. È un sintomo.

Può indicare campagne mal strutturate, listing che non convertono, budget allocato senza logica o semplicemente l'assenza di qualcuno che guardi il quadro completo.

La soluzione non è tagliare il budget o cambiare agenzia ogni 6 mesi. È costruire un sistema in cui ogni euro investito sia tracciabile, ogni decisione sia basata su dati e qualcuno si assuma la responsabilità del risultato.

Il tuo ACOS è un numero.

La domanda è: chi lo sta governando?

Vuoi un'analisi del tuo account?

Se il tuo ACOS è fuori controllo e vuoi capire dove sta il problema, possiamo fare una diagnosi gratuita del tuo account Amazon Ads.

Non vendiamo campagne: ci assumiamo la responsabilità dei risultati.

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