Le Tue Campagne Amazon ads Non Funzionano? Ecco Perché (e come sistemarle)

I 7 motivi reali per cui le tue campagne Amazon Ads non generano risultati e il framework per diagnosticare il problema

"Ho provato Amazon Ads, ma non funziona per me"

Lo sento dire almeno una volta a settimana. Un imprenditore che ha investito migliaia di euro in pubblicità su Amazon, ha visto i clic aumentare, magari anche qualche vendita...ma alla fine dei conti, il ritorno non c'è stato.

La conclusione? "Amazon Ads non funziona per il mio settore / prodotto / margine.

"È quasi sempre la conclusione sbagliata. Amazon Ads funziona. È il sistema di advertising più direttamente collegato alle vendite che esista. Il problema non è il canale. Il problema è uno di questi sette.

Motivo 1: Stai misurando le metriche sbagliate

Impressions, clic, CTR, CPC... sono metriche operative. Utili per ottimizzare, ma non per decidere se le campagne "funzionano".

• Le uniche metriche che contano:

• Vendite generate (attribuite + organiche influenzate)

• Margine netto dopo l'advertising

• ROAS rispetto al break-even point

• Trend di crescita nel tempo

Se guardi solo l'ACOS senza sapere qual è il tuo margine, stai guidando bendato.

Sintomo tipico: "L'ACOS è al 40%, quindi sto perdendo soldi."

Realtà possibile: Se il tuo margine è al 50%, stai guadagnando 10 centesimi per ogni euro di vendita pubblicitaria. 

Come sistemarlo:

1. Calcola il tuo margine di contribuzione reale per ogni prodotto

2. Definisci l'ACOS break-even (uguale al margine)

3. Definisci l'ACOS target (break-even - profitto desiderato)

4. Valuta le campagne rispetto a questi numeri, non a benchmark generici

Motivo 2: Il problema è il listing, non la campagna

Puoi avere la campagna più ottimizzata del mondo, ma se mandi traffico a un listing che non converte, stai solo pagando per far vedere ai clienti un prodotto che non compreranno.

Segnali che il problema è il listing:

• CTR alto (>0.4%) ma conversion rate basso (<8%)

• Bounce rate elevato dalla pagina prodotto

• Recensioni sotto la media della categoria

• Immagini amatoriali o poco differenzianti 

I 5 elementi killer di un listing

1. Immagine principale: deve fermare lo scroll in 0.5 secondi

2. Titolo: keyword primaria + beneficio principale + differenziatore

3. Bullet point: benefici concreti, non lista di caratteristiche

4. A+ Content: storytelling che costruisce fiducia

5. Recensioni: social proof che elimina obiezioni

Regola pratica: prima di aumentare il budget, assicurati che il conversion rate sia almeno nella media della categoria. Altrimenti stai finanziando un colabrodo.

Motivo 3: Stai competendo sulle keyword sbagliate

Non tutte le keyword sono uguali. Alcune convertono, altre no. Alcune hanno senso per il tuo prodotto, altre ti mettono in competizione con player che non puoi battere.

Errori comuni:

• Puntare solo su keyword ad alto volume (e alta competizione)

• Ignorare le long-tail che convertono meglio

• Non separare keyword branded da generiche

• Competere su keyword dove il tuo prodotto non è competitivo 

La matrice delle keyword|

| | Alta Conversione | Bassa Conversione |

|---|---|---|

| Alto Volume | Investi aggressivamente | Testa con cautela |

| Basso Volume | Scala progressivamente | Evita o usa come negative |

Esempio pratico:

"cuffie bluetooth" → 100.000 ricerche/mese, ACOS 80%

"cuffie bluetooth corsa impermeabili" → 2.000 ricerche/mese, ACOS 25%

La seconda keyword genera meno traffico ma molto più profitto.

Motivo 4: Il budget è frammentato su troppe campagne

Paradossalmente, avere troppe campagne può essere peggio che averne poche.

Quando il budget è distribuito su 20-30 campagne senza una logica chiara:

• Nessuna campagna ha abbastanza dati per ottimizzare

• L'algoritmo non impara

• Non riesci a capire cosa funziona e cosa no

La regola dell'80/20:

L'80% delle tue vendite probabilmente viene dal 20% dei prodotti. Il budget dovrebbe riflettere questa realtà. 

Struttura consigliata per PMI

Per un catalogo di 50 prodotti:

• 2-3 campagne per i top 5 prodotti (60% del budget)

• 1-2 campagne per prodotti secondari (25% del budget)

• 1 campagna di discovery per nuovi prodotti (15% del budget)

Totale: 4-6 campagne ben strutturate, non 30 campagne a caso.

Motivo 5: Non stai considerando il funnel completo

Amazon Ads non è solo "metti keyword → vendi". È un ecosistema con fasi diverse:

1. Awareness: far scoprire il prodotto a chi non lo cerca attivamente

2. Consideration: intercettare chi sta valutando opzioni

3. Conversion: catturare chi è pronto ad acquistare

4. Retention: far tornare chi ha già comprato

Se attivi solo campagne Sponsored Products su keyword generiche, stai lavorando solo sulla fase 3. E competi con tutti gli altri che fanno lo stesso. 

Un funnel Amazon completo

• Top funnel: Sponsored Brands Video, Sponsored Display prospecting

• Mid funnel: Sponsored Brands, Sponsored Products su keyword category

• Bottom funnel: Sponsored Products su keyword branded + competitor

• Retention: Sponsored Display retargeting, remarketing su Brand Store

Motivo 6: Ottimizzi troppo spesso (o troppo poco)

Ho visto due estremi ugualmente dannosi:

Estremo 1: L'ottimizzatore compulsivo

Cambia bid ogni giorno, pausa campagne dopo 3 giorni senza vendite, lancia nuove strategie ogni settimana. L'algoritmo non ha mai tempo di imparare.

Estremo 2: Il set-and-forgetLancia le campagne e le dimentica per mesi. Non aggiunge negative keyword, non aggiusta i bid stagionali, non scala ciò che funziona.

Il ritmo giusto

| Azione | Frequenza |

|--------|-----------|

| Check generale performance | Giornaliero (5 min) |

| Aggiustamenti bid | Settimanale |

| Aggiunta negative keyword | Settimanale | | Revisione struttura campagne | Mensile |

| Analisi strategica completa | Trimestrale |

Regola pratica: dai almeno 7-14 giorni e 20+ clic a una keyword prima di giudicarla.

Motivo 7: Nessuno ha la responsabilità del risultato complessivo

Questo è il motivo più importante e meno discusso.

Hai un'agenzia che gestisce Amazon Ads. Forse un'altra per Google. Qualcuno interno che guarda i numeri ogni tanto. Ma chi si sveglia la mattina pensando al tuo profitto su Amazon?Sintomi di mancanza di governance:

• Report che arrivano ma nessuno li legge davvero

• Decisioni prese "a sensazione" invece che su dati

• Nessun collegamento tra spesa adv e marginalità

• Call di review dove nessuno si assume responsabilità 

Il problema delle agenzie "operative"

La maggior parte delle agenzie Amazon è incentivata a:

• Spendere il budget (il loro compenso dipende da quello)

• Mostrare metriche che sembrino positive

• Non prendere decisioni difficili (tipo: "dovresti spendere di meno")

Non è malafede. È il modello di business.

La domanda da farti: chi nella mia organizzazione (interna o esterna) è responsabile del profitto generato da Amazon, non solo della gestione delle campagne?

Il framework di diagnosi: 15 domande in 15 minuti

Rispondi a queste domande per capire dove sta il problema: 

Metriche e Obiettivi

1. Conosco il margine di contribuzione per ogni prodotto? Sì/No

2. Ho definito un ACOS target basato sul margine? Sì/No

3. Misuro il ROAS rispetto al break-even, non a benchmark generici? Sì/No

Listing e Conversione

4. Il conversion rate dei miei prodotti è sopra la media categoria? Sì/No

5. Ho A+ Content attivo sui prodotti principali? Sì/No

6. Le recensioni sono competitive (4+ stelle, 50+ recensioni)? Sì/No

Struttura Campagne

7. Le campagne sono segmentate per intent (branded/category/competitor)? Sì/No

8. I prodotti hero hanno campagne dedicate? Sì/No

9. Il budget riflette la redditività dei prodotti? Sì/No

Keyword e Targeting

10. Aggiungo negative keyword almeno settimanalmente? Sì/No

11. Bilancio keyword ad alto volume e long-tail? Sì/No

12. Conosco quali keyword generano profitto (non solo vendite)? Sì/No

Governance

13. C'è una persona responsabile del risultato complessivo? Sì/No

14. Le decisioni sono prese su dati, non su sensazioni? Sì/No

15. Ricevo report che collegano spesa a marginalità? Sì/No

Punteggio:

12-15 Sì: Struttura solida, ottimizza i dettagli

8-11 Sì: Fondamenta ok, ma ci sono gap importanti

4-7 Sì: Problemi strutturali, serve revisione completa

0-3 Sì: Le campagne non possono funzionare così

Il piano d'azione: cosa fare domani 

• Se il problema è nelle metriche (domande 1-3)

Azione immediata: Calcola il margine reale dei tuoi top 10 prodotti. Definisci l'ACOS break-even per ciascuno. 

• Se il problema è nel listing (domande 4-6)

Azione immediata: Fai un audit del listing del tuo prodotto bestseller. Confronta immagini, titolo e bullet con i top 3 competitor. 

• Se il problema è nella struttura (domande 7-9)

Azione immediata: Mappa tutte le tue campagne attive. Identifica sovrapposizioni e gap. 

• Se il problema è nelle keyword (domande 10-12)

Azione immediata: Scarica il search term report degli ultimi 60 giorni. Identifica le 20 keyword con più spesa e zero ordini. 

• Se il problema è nella governance (domande 13-15)

Azione immediata: Definisci chi è responsabile del P&L di Amazon. Se non c'è nessuno, hai trovato la priorità.

Conclusione

"Le campagne Amazon non funzionano" è quasi sempre la diagnosi sbagliata.

Amazon Ads è il canale pubblicitario più direttamente collegato alle vendite che esista.

Se non funziona per te, il problema è in uno di questi sette punti:

1. Metriche sbagliate

2. Listing che non converte

3. Keyword non strategiche

4. Budget frammentato

5. Funnel incompleto

6. Ritmo di ottimizzazione errato

7. Nessuna governance

La buona notizia? Sono tutti problemi risolvibili.

La cattiva notizia? Serve qualcuno che se ne assuma la responsabilità.

Le campagne non si gestiscono. Si governano.

Vuoi capire perché le tue campagne non funzionano?

Possiamo analizzare il tuo account e identificare esattamente dove si perde valore. Non vendiamo ottimizzazioni: ci assumiamo la responsabilità del risultato.

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